저자 및 책 소개
허브 코헨(Herb Cohen)은 협상과 갈등 해결의 세계적인 권위자로, 40년 이상의 경험을 바탕으로 협상 이론을 정립한 인물이다. 그는 세계적인 기업과 정부 기관에서 협상 교육을 제공하며, 다양한 분야에서 협상 전략을 적용한 전문가로서 명성을 얻었다. 특히, 그의 협상 기법은 군사, 정치, 기업 등 여러 분야에서 실제로 적용되며 성과를 거두었고, 그는 이 분야에서 영향력 있는 리더로 평가받고 있다.
허브 코헨은 여러 책을 집필하였으며, 그 중 《협상의 기술(You Can Negotiate Anything)》은 그의 가장 유명한 저서로, 전 세계적으로 수백만 부가 판매되었다. 이 책은 그의 협상 철학과 전략을 담고 있으며, 협상의 핵심 원칙을 쉽고 실용적인 방법으로 소개한다. 허브 코헨은 협상을 단순히 이기는 싸움이 아닌, 모두가 만족할 수 있는 결과를 도출해내는 예술로 본다.
《협상의 기술 1》은 협상을 다루는 실용적인 안내서로, 협상의 기술과 전략을 누구나 쉽게 이해하고 적용할 수 있도록 설명한 책이다. 허브 코헨은 이 책을 통해 협상의 기본 원칙뿐만 아니라, 다양한 상황에서 실용적으로 사용할 수 있는 협상 기술들을 제시한다. 그가 말하는 협상은 단순히 상대방을 이기는 게임이 아니라, **상호 이익을 창출하고 지속적인 관계를 유지하는 과정을 중요시하는** 과정이다.
이 책은 협상의 여러 측면을 심도 깊게 다루면서도, 각 원칙을 실제 상황에서 어떻게 적용할 수 있는지에 대한 구체적인 예시와 실천적인 조언을 제공한다. 허브 코헨은 협상의 핵심이 ‘상대방을 이해하는 것’에 있음을 강조하며, 이 책을 통해 협상에서 승리하는 법뿐만 아니라 협상 자체를 즐기고 발전시키는 법을 배울 수 있다.
특히, 《협상의 기술 1》에서는 협상에서의 **심리적 요소**와 **상호작용의 기술**에 집중하며, **상대방의 입장과 입장을 이해하는 것이 얼마나 중요한지** 설명한다. 또한, 상대방을 설득하거나 협상을 유리하게 이끌어가기 위한 효과적인 커뮤니케이션 기법도 다룬다.
주요 내용
《협상의 기술 1》은 협상의 기본 원칙을 세 가지 중요한 관점에서 설명한다. 첫째, **협상은 본질적으로 사람과 사람 사이의 상호작용이다**. 코헨은 협상에서 중요한 것은 단순히 이기고 지는 문제가 아니라, 상대방과의 관계를 어떻게 맺고 유지하느냐는 점을 강조한다. 협상의 본질을 이해하는 것만으로도 많은 갈등을 피하고 효과적인 대화를 이끌어낼 수 있다.
둘째, **협상의 준비가 성공의 열쇠이다**. 성공적인 협상을 위해서는 상대방을 철저히 분석하고 준비하는 과정이 매우 중요하다. 코헨은 협상의 준비 단계에서 **상대방의 요구사항, 관심사, 우선순위 등을 파악**하는 방법을 제시한다. 상대방의 의도와 목표를 정확히 이해하고, 자신이 원하는 결과를 어떻게 제시할 수 있을지를 고민해야 한다는 것이다.
셋째, **협상에서의 타협과 윈-윈 전략**이다. 코헨은 협상에서 중요한 점은 상대방과의 협력을 통해 **상호 이익을 창출하는 것**이라고 말한다. 모든 협상은 타협을 요구할 수 있지만, 그 타협이 어떻게 이뤄져야 하는지에 대한 전략이 중요하다. 윈-윈(Win-Win) 전략을 통해 서로 만족할 수 있는 해결책을 도출하는 법을 상세히 설명한다. 이를 통해 **협상에서의 갈등을 최소화하고, 장기적인 관계를 구축하는 방법**을 제시한다.
또한, 그는 협상에서 흔히 발생하는 **심리적 장벽**을 넘는 방법을 설명한다. 협상은 논리적인 문제뿐만 아니라 감정적인 요소가 중요한 역할을 하며, 상대방의 심리와 감정을 읽고 이를 반영하는 것이 협상의 성패를 결정짓는 중요한 요소라고 한다. **상대방이 무엇을 원하는지, 무엇을 두려워하는지, 그들의 우선순위는 무엇인지를 파악하는 기술**이 협상에서 매우 중요하다.
서평
《협상의 기술 1》은 협상에 대한 **실용적이고 체계적인 접근법**을 제공하는 책이다. 많은 사람들은 협상이 단순한 ‘이기기 위한 싸움’이라고 생각하지만, 허브 코헨은 협상을 **관계를 발전시키고 상호 이익을 도출하는 과정**으로 본다. 이 책은 협상에서 중요한 심리적, 사회적 요소를 깊이 다루고 있으며, 다양한 상황에서 활용할 수 있는 유용한 전략을 제시한다.
책의 가장 큰 장점은 **실생활에 바로 적용 가능한 구체적인 예시와 조언**을 제공한다는 점이다. 다양한 협상 사례를 통해, 독자는 협상에서 흔히 마주할 수 있는 다양한 상황을 상상하고, 이를 어떻게 해결할 수 있을지 실질적인 방법을 배운다. 특히, **상대방의 심리와 동기를 읽고, 협상에서의 유리한 위치를 차지하는 방법**에 대해 자세히 설명하고 있어 매우 유용하다.
또한, 저자는 협상 과정에서 **감정적인 요소와 인간적인 관계를 어떻게 다루어야 하는지**에 대한 깊은 통찰을 제공한다. 협상에서 상대방의 요구를 일방적으로 거부하거나, 지나치게 공격적인 태도를 보이는 것이 아니라, 서로의 입장을 고려하며 공감하는 과정이 필요하다는 것을 강조한다.
협상에 대한 이론적 배경과 실제적 기술을 균형 있게 다룬 《협상의 기술 1》은 **초보자부터 고급 협상자까지 모두에게 유용한 지침서**가 될 수 있다. 비즈니스, 일상적인 상황, 또는 외교적인 협상 등 다양한 분야에서 협상 기술을 효과적으로 적용하고 싶은 사람에게 추천할 만한 책이다.