저자 소개
황현진 저자는 15년 이상 영업과 마케팅 분야에서 활동하며 수많은 기업과 개인을 대상으로 실전 영업 전략을 교육해 온 전문가다. 그는 단순한 영업 기술을 넘어, 고객의 마음을 사로잡는 방법과 장기적인 관계 구축의 중요성을 강조한다. 다양한 기업과 협업하며 현장 경험을 쌓아왔으며, 이를 바탕으로 많은 사람들에게 실질적인 도움이 되는 영업 노하우를 전파하고 있다. 또한 기업 컨설팅, 강연, 코칭을 진행하며 영업인들의 고민을 해결하고 있으며, 그의 강의와 코칭을 받은 이들은 단순히 '물건을 파는 사람'에서 '고객과 관계를 맺는 영업 전문가'로 거듭나고 있다. 그의 영업 철학은 단순한 기술 습득이 아니라, 고객의 심리를 이해하고 공감하며 신뢰를 쌓는 것에 초점을 맞춘다. 『잘 파는 사람은 이렇게 팝니다』는 이러한 그의 철학과 실전 경험이 녹아든 책으로, 영업을 처음 시작하는 사람부터 이미 경험이 있는 전문가들까지 모두에게 실질적인 가이드가 될 수 있는 내용을 담고 있다.
『잘 파는 사람은 이렇게 팝니다』는 영업을 단순한 ‘판매 기술’로 바라보지 않는다. 고객의 심리를 이해하고 신뢰를 구축하는 과정을 통해 자연스럽게 판매가 이루어지는 것이 진정한 영업이라는 점을 강조한다. 이 책은 초보 영업인들에게는 기본적인 개념과 원칙을 제공하고, 숙련된 영업인들에게는 기존 방식을 점검하고 더 효과적으로 개선할 수 있는 전략을 제시한다. 특히, 고객과의 첫 만남에서 신뢰를 쌓는 방법, 구매 결정을 유도하는 심리적 요소, 효과적인 커뮤니케이션 방식, 설득력을 높이는 대화 기법, 마지막 순간 거래를 성사시키는 기술 등 실전에 적용할 수 있는 구체적인 내용을 포함하고 있다. 영업에서 중요한 것은 단순히 제품을 파는 것이 아니라 고객이 원하는 것을 정확히 파악하고 그에 맞는 솔루션을 제공하는 것이다. 저자는 이를 위해 고객의 니즈를 탐색하는 방법과 질문 기술, 고객이 원하는 가치를 정확하게 전달하는 노하우 등을 단계적으로 설명한다. 이 책은 영업뿐만 아니라 협상, 마케팅, 서비스 업종에서도 활용할 수 있는 전략을 포함하고 있으며, 실제 영업 현장에서 효과가 입증된 사례들을 통해 독자들이 보다 쉽게 이해하고 적용할 수 있도록 돕는다.
책의 주요 내용
이 책은 영업의 본질을 이해하는 것에서 시작한다. 영업은 단순히 물건을 팔기 위한 활동이 아니라, 고객과의 관계를 형성하고 신뢰를 쌓으며 그 과정에서 가치를 제공하는 행위다. 성공적인 영업인이 되기 위해서는 고객이 무엇을 원하는지 정확히 파악하고, 그에 맞는 해결책을 제시하는 것이 핵심이다. 저자는 이를 위해 먼저 고객의 심리를 이해하는 것이 중요하다고 강조한다. 고객이 구매 결정을 내리는 과정에는 여러 가지 요소가 작용하는데, 그중에서도 가장 중요한 것은 신뢰다. 고객이 영업인을 신뢰할 때 비로소 제품이나 서비스를 고려하게 되며, 신뢰가 없는 상태에서는 아무리 좋은 상품이라도 판매로 이어지기 어렵다. 이 책에서는 신뢰를 형성하는 방법과 고객과의 관계를 장기적으로 유지하는 전략을 구체적으로 설명한다. 단순한 ‘판매’가 아니라, 고객과의 지속적인 관계 속에서 반복적인 거래가 이루어질 수 있도록 하는 것이 진정한 영업 성공의 열쇠다.
또한, 설득력을 극대화하는 대화법에 대한 내용도 포함되어 있다. 단순히 제품의 장점을 나열하는 것이 아니라, 고객의 필요와 연결하여 설명하는 것이 중요하다. 저자는 효과적인 질문 기술을 활용하여 고객 스스로 문제를 인식하게 만들고, 그 해결책으로 자신의 제품이나 서비스를 제안하는 방식을 제시한다. 고객이 스스로 필요성을 느끼게 되면, 강요하지 않아도 자연스럽게 구매로 이어진다. 마지막으로, 영업의 마무리 단계에서 거래를 성사시키는 전략도 다룬다. 많은 영업인들이 고객과 좋은 관계를 형성하고도 마지막 순간 구매 결정을 유도하지 못해 실패하는 경우가 많다. 저자는 ‘결정의 순간’을 놓치지 않고 자연스럽게 구매로 이어지도록 돕는 다양한 기법을 소개한다.
서평
『잘 파는 사람은 이렇게 팝니다』는 영업을 단순한 기술이 아닌, 인간관계와 신뢰 구축의 과정으로 바라보게 만드는 책이다. 기존의 영업 관련 서적들이 주로 ‘어떻게 말해야 하는가’에 초점을 맞췄다면, 이 책은 ‘어떻게 신뢰를 쌓고 고객과 관계를 맺을 것인가’에 대한 깊이 있는 통찰을 제공한다. 특히, 영업을 시작하는 사람들에게는 기본 개념과 실전 전략을 명확히 알려주고, 숙련된 영업인들에게는 새로운 접근 방식을 제안함으로써 영업 실력을 한층 더 끌어올릴 수 있도록 돕는다. 무엇보다 저자가 제공하는 실제 사례와 구체적인 대화 예시는 현장에서 바로 적용할 수 있어 실용성이 높다. 단기적인 성과가 아니라, 장기적인 성공을 목표로 하는 모든 영업인들에게 강력히 추천할 만한 책이다.
지금은 '대면'이 아닌 '선택'의 시대이다. 잘 팔리기 위해서는 꼭 만나고 싶은 사람이어야 한다. 좋은 판매자가 되기 위해 기억해야 할 두 가지 필수 사항이다. 코로나19로 인해 비대면 시대로 빠르게 진입하면서 소비 트렌드에도 변화가 생겼다. 비대면 온라인 시장의 매출 비중은 대면 오프라인 시장에 비해 크게 증가했다. 하지만 생각해보면 사회적 거리두기가 엄격했던 시절에도 '핫플레이스'에는 사람들이 계속 몰렸다. 이러한 현상은 영업 컨설턴트 황현진에 의해 '선택의 얼굴 시대'로 분석되고 있다. 즉, 잘 팔리기 위해서는 제품이나 서비스가 경험하거나 소유하고 싶은 것이어야 하고, 판매자 역시 진정으로 만나고 싶은 사람이어야 한다. 이때는 판매자가 서비스를 판매하고 제공하는 능력이 그 어느 때보다 중요하다.